5.0信用证

代理工作大半年以后，我开始接触信用证，一开始是结汇，也就是根据信用证要求，和业务员沟通后制单交银行结汇，主要目的是尽量减少不符点，保证快速完整回款，一开始没有经验，所有条款都是逐字逐句过，效率很低，后来经师傅点拨，学会了抓重点快速制单，效率快速提升，因为信用证结汇做得好，基本没有因为结汇单证时间等原因造成不符点，后来又将开立信用证的审核工作交给了我，到再次调岗之前，基本上大一点的业务员都是点名让我审证和结汇，那时候一个稍微大的业务，放在现在，顶好几个小型企业的销售规模，养活几十号人是不成问题的。

6.0跟单

因为信用证工作做得好，因此被我后来的师傅要到了他的部门下做跟单，他当时是我们公司比较出色的业务员之一，算是正式接触实际的外贸业务。负责的工作包括库存整理，产品资料制作，供应商管理，订单跟进，销售统计，客户一般邮件跟进等等。也接触到了前辈们制作的客户业务跟进表（现在很多企业都用了外贸管理软件），阿里巴巴做培训时也给过类似的表格，而这些，都是一代代的老业务员不断总结和改进的实战经验。

这里说说产品知识，不管你外贸知识再扎实，业务都会落到具体的产品，而产品知识是否熟悉，直接关系到客户对你专业性的认可度，如果你是学工科的，对于某些门槛高的产品来说，相对商科出身的业务员，这点上有绝对的优势，后天学专业产品知识，绝对比后天学商科要难得多的多。这里的产品知识，并非只是产品名称，简单参数，拍几个照片那么简单，而是涉及到行业背景，前沿技术，产品工作原理等，没说一定精通，但是至少客户问一个问题，能说出个一二三来，而不是不管什么问题都只是来一句，我要先问问技术人员。行业门槛越高，你的竞争者就越少，被淘汰的可能性越低，行业沉淀要求更高，相对来说，你就会更容易进入客户的采购名单。

7.0驻厂

因为新产品新部门的成立，跟单工作没多久，直接安排去了工厂，呆在厂里学产品，熟悉生产过程和工艺，这是一个快速学习的过程，因为老总和我打过招呼，让我要不耻下问，和工人打成一片，所以几乎生产的每个工序我都做过，快熟悉了整个过程，因为做的产品涉及到定制，所以这段经历对我后来谈业务有很大帮助，基本上客户的图纸一过来，不用问技术，我大体就能判断能不能做，难点在哪里，是否可以报高价。

8.0业务员

产品熟悉后，终于做业务了，万里长征终于开始第一步了，有了之前的工作经历，其实做业务相对来说就很得心应手了，这段时间我主要学习的技能是，产品资料的准备，包括参数，图片，卖点寻找，产品资料的编写和翻译，还学会了简单的图片拍摄，图片处理，排版等等，基本上能做的事情，都亲自做。

然后和公司一大神业务员学会了自己建网站，做搜索引擎优化，关键词设置等，这个对我后来的创业非常有帮助，至少省了不少钱，同时，也能从销售的角度，作出更适合客户快速了解产品和抓住客户眼球的页面。这几年网络发展相当快，推广方式也从一开始的付费b2b，到b2c,再到google，一直到现在的SNS，有新事物出来，都应该积极去了解，而不是一味拒绝。至于怎么找客户，怎么做SEO这类话题。这里就不展开了。只是说一句，人和人沟通，贵在真诚，小聪明肯定需要一些，但原则性问题请一定坦诚，信任的建立需要长期的经营，但摧毁信任可能只需要一天。

以上是入行至今的工作经验，个人认为，这样一个循序渐进的工作过程或者经验积累，对于外贸新人来说，应该是一个可以借鉴的方式，经验的积累到最后的成单，是一个量变引起质变的过程，扎实的行业知识和外贸知识，缺一不可，这是做好外贸最重要的两点。至于外贸纯属靠运气一说，这纯属责任全部推给客观，完全忽视了主观能动性的作用。（完）

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